La vendita aggiuntiva, o più comunemente cross selling, è diventa una costante nella vita quotidiana di tutti.

Più o meno ognuno di noi ha sperimentato sulla propria pelle tale tecnica. Nel mondo degli e-commerce, per esempio, è sufficiente andare su Amazon e fare una ricerca di un qualsiasi prodotto, affinché il sistema oltre a mostrarci il prezzo e la data di consegna del bene richiesto, ci proponga altri prodotti affini a quello cercato.

In generale, quindi, da sempre il buon venditore, dopo aver analizzato il potenziale cliente, ed averne compreso le esigenze (spesso inespresse), è in grado di consigliare dei prodotti aggiuntivi che le possono soddisfarle.

Lo stesso avviene nel nostro settore dove attraverso la tecnica del cross selling la farmacia può cogliere due importanti obiettivi:

• innalzare la fidelizzazione della clientela;
• aumentare lo scontrino medio.

Vediamo quindi nel dettaglio i 4 passi per attuare con efficacia il cross selling in un ambiente come la farmacia.

1) L’istituzione del metodo

Il Cross Selling (o vendita aggiuntiva) si basa sul far emergere i bisogni latenti del cliente per poi proporre la loro risoluzione con un nuovo prodotto da acquistare insieme a quello richiesto.

Ciò è anche vero in tema di salute e benessere, dove le persone hanno sovente delle esigenze che spesso non conoscono, ma che qualora soddisfatte possono contribuire seriamente al miglioramento del loro stato di salute.

Il professionista deve pertanto analizzare la situazione in maniera ampia, in quanto la richiesta “dottore vorrei qualcosa per il bruciore di stomaco” rappresenta solo la punta dell’iceberg dei problemi collegati al disturbo dichiarato, cercando di fornire una risposta capace di migliorare la salute della persona.

2) L’importanza di fare delle domande

La formulazione di un consiglio professionale, non può che essere frutto di una preventiva anamnesi e di una relativa diagnosi sullo stato della persona, ossia richiede una serie di domande per comprendere le problematiche che affliggono la persona.

Per comprendere la situazione è necessario raccogliere informazioni sul paziente.

3) L’erogazione del consiglio

Il consiglio professionale deve essere erogato con la dovuta attenzione e professionalità, per questo è necessario adottare un atteggiamento empatico, dove il professionista suggerisce alcuni comportamenti e magari un prodotto.

Ma soprattutto attenzione a non forzare la mano. Atteggiamenti poco etici possono generare nel breve una vendita in più, ma nel lungo possono causare la perdita di fiducia del cliente nei nostri confronti. Per questo, dopo aver dispensato una serie di raccomandazioni su come fronteggiare la situazione, in maniera pacata e naturale si suggerirà anche il prodotto XY che si reputa idoneo, verificando comunque se il cliente già non ne possieda uno simile a casa.

4) Richiesta del feedback

Prima della consegna del prodotto, magari mentre si batte lo scontrino, è assolutamente fondamentale chiedere alla persona che vi venga dato un feedback. Ossia che torni a raccontarvi come si è trovata con il vostro suggerimento professionale.

Questo non solo accrescerà “l’eticità del consiglio” ma aumenterà anche la fidelizzazione in quanto il paziente si sentirà più legato alla farmacia, percependo il vostro interesse nei confronti della sua salute!

Pharmagrafica è al fianco delle farmacie

Un altro modo per effettuare cross selling è utilizzare all’interno della farmacia delle grafiche illustrative. Il farmacista potrebbe spiegare perché la sinergia di un prodotto con un altro potrebbe dare dei risultati migliori al cliente rispetto all’acquisto del prodotto singolo.

Non solo: si possono dare consigli su quali prodotti comprare in vista dei prossimi regali natalizi, spingendo il cliente all’acquisto di più prodotti. Anche quelli per i quali magari non era venuto in farmacia.

Ciò ti permetterà di aumentare lo scontrino medio e di conquistare la fiducia dei clienti. Loro sapranno di poter trovare in farmacia sempre un ottimo consiglio, e non solo in termini di salute.

Ma come può un farmacista, magari privo di conoscenze ed esperienze di lavoro grafico, preparare le grafiche giuste per non perdere queste preziose occasioni?

Pharmagrafica per il cross selling

Backoffice Rent ha la soluzione: Pharmagrafica, il progetto di graphic design e visual merchandising pensato per le farmacie, creato per supportare i farmacisti nella creazione di materiale da usare sia per migliorare la comunicazione digitale della farmacia che quella tradizionale.

Pharmagrafica è molto semplice da utilizzare. Sulla piattaforma è possibile scegliere tra oltre 500 progetti grafici completamente personalizzabili e, qualora non dovessi trovare ciò che risponde alle tue necessità, potrai metterti in contatto con il nostro team di esperti che sarà lieto di aiutarti.

Il nostro programma è completamente online: semplice e pronto all’uso, può essere utilizzato e delegato a chiunque in farmacia.

L’idea di fondo di Backoffice Rent non è quella di sostituirsi alle agenzie di marketing, ma di affiancarle nel loro operato; tuttavia, le agenzie hanno costi più alti e tempi più lunghi. Il farmacista potrà quindi sfruttare Pharmagrafica per comunicare velocemente un prodotto, un servizio, un avviso al momento del bisogno. Tutto senza nemmeno la necessità di avere del materiale pronto in precedenza.

Pharmagrafica nasce con lo scopo di far vendere di più: supporta il farmacista-imprenditore nel suo lavoro in farmacia, aumentando e alimentando gli interessi dei consumatori, inducendoli ad acquisti d’impulso all’interno della farmacia stessa. Ed è proprio questo lo strumento di cui ha bisogno il farmacista per creare una comunicazione di successo e dare nuova luce alla sua farmacia.

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